Reagovat na pokles zakázek systémovým STP ?

"Absolvovali jsme hodně výborných školení obchodníků, i s nácviky, ale teď chceme něco jiného - reálné zlepšení obchodních procesů. Chceme se co nejrychleji dostat na obraty let 2008. Nabídněte víc než jen školení." řekl zákazník. A tak jsme se společně pustili do STP marketingu, což je marketingový koncept, který popisuje na které segmenty trhu se zaměřit a hlavně jak se vůči konkurenci odlišit, jak podstatně zvýšit své šance.

Tento systémový, koncepční přístup je pro nás a samozřejmě i pro klienta výrazně náročnější, než "pouhé" školení obchodníků. Musíme totiž jít do samotné podstaty "produktů" klienta, nejde "jen" o nácviky vyjednávání, argumentace, řešení námitek atd. Také se nám v MBA Kontaktu už stalo, že jsme se od obchodního školení dostali ke komplexním změnám, kdy jsme redefinovali nejen marketing, ale i strategii, organizační strukturu, metodikou Activity Based Costing přesnou ziskovost zákazníků, zavedli jsme změny pro zvýšení kvality, štíhlou výrobu pro efektivnější výrobu, změnili jsme motivační systém, atd., atd. A začalo to tím, že se nepodařilo ujasnit SKUTEČNÉ odlišení pro školení obchodníků.

STP marketing je tak stále ještě něco mimořádného. Klade totiž nepříjemné otázky, chce reálná data z trhu, ověřuje zaběhané představy, neakceptuje odlišení typu "kvalitní, levný, český, apod.". Odsouvá práci na reklamních listech, katalozích, výstavách apod. až na konec, až se ujasní, které segmenty jsou naším primárním cílem, proč a jak se odlišit, aby nakonec i ty reklamní listy, katalogy atd. mohly být navrženy tomuto segmentu přesně na míru, aby se vůči konkurenci co nejlépe odlišily, neboli aby se prodávalo víc, snadněji a dráže. Ale proto jsou i výsledky STP výrazně lepší.

Chcete poslat další informace o této zakázce nebo o STP vůbec ?